Альманах "Караван" 
О чем: Как манипулировать людьми с помощью слов? Почему люди задают этот вопрос? Потому, что люди взаимодействуют между собой. В самом широком смысле слова манипуляция невозможна без взаимодействия между людьми. Каждый так или иначе влияет на собеседника. Отчасти, чтобы быстро и неизбежно получить конкретный результат.
Почему читать: В этой статье разберем как манипулировать людьми с помощью слов. Какие есть техники, виды и способы манипуляций. На чем все виды манипуляций построены и какое имеют психологическое воздействие.
Почему верить: Проверенные способы “Из первых рук” в максимально сжатой форме для того, чтобы сэкономить ваше время и силы.
В бытовом смысле манипуляцией мы будем называть воздействие на другого человека. Получить результат, невзирая на его интересы, чувства, ценности и потребности. Предложенные техники будут представлены как в легком формате для “бытового” использования, так и “тяжелая артиллерия”. Это подход в стиле — цель оправдывает средства.
Содержание статьи:
- Техника 1 — Сглаживание
- Техника 2 — Выбор без выбора
- Техника 3 — Очевидно, известно, точно, бесспорно
- Техника 4 — Незавершенность
- Техника 5 — Три «Да»
- Техника 6 — Мотивация причинно-следственной связью
- Техника 7 — По-очереди
- Техника 8 — Оперирование частицей “не”
- Техника 9 — Отзеркаливание и согласие
- Техника 10 — “Можно ?”
- Как научиться манипуляциям в общении
- Техника 11 — Особое воздействие
10 техник: Легкие виды манипуляций
Все мы временами сталкивались с ситуациями, когда мы хотели изменить мнение другого человека: убедить его, добиться согласия или получить то, что мы хотели. Существует множество психологических методов и техник, которые описывают, как можно влиять на людей.
Манипуляция – хорошо или нет
С точки зрения морали, манипуляция — это стратегия, которая подразумевает использование нечестных способов для достижения своих целей. Она направлена на то, чтобы подчинить и контролировать других людей.
Манипуляция подразумевает скрытые мотивы и желание достичь своих целей за счёт интересов других людей. В результате один человек получает выгоду, а другой чувствует себя обманутым.
Тем не менее, манипулирование людьми не всегда отрицательное и вредное действие.
Например, один лекарь, который занимается проблемами легких, направлял своих курильщиков — пациентов с долгим опытом курения, в онкологический центр. Он объяснял им, что это требуется для дополнительных обследований.
Когда человек видит, как люди в этом центре умирают от рака легких, многие добровольно решили бросить курить. Это была цель врача-пульмонолога. Можно ли назвать это манипуляцией через давление? Да, наверное. Но если бы врач просто использовал убеждение, результаты были бы не такими успешными.
Допустим, что манипуляция не несет в себе вред человеку или не является принудительной и обязательной к выполнению.
Например, врач, работающий с курильщиками, не заставляет их бросать вредную привычку, а предоставляет им право выбора.
Представим кухонный нож. Он может быть использован для нарезки сыра, но также может причинить вред человеку или поранить того, кто им пользуется. Всё зависит от того, как его применять.
Цели
Для более умеренного использования манипуляции важно понимать, зачем вы это делаете. Если ваша цель — добиться подчинения или безусловного уважения, это может быть воспринято как насилие, где нет победителей.
Вот примеры целей, которые являются разумными и безопасными:
- Воспитание. Например, мама говорит ребенку: «Если не наденешь сапоги, можешь простудиться, и мы не сможем пойти в парк». Это манипуляция, но направлена на заботу о здоровье ребенка.
- Финансовая польза. Руководитель фирмы может угрожать увольнением нерадивым сотрудникам, чтобы они взялись за работу. Это сделано для блага бизнеса, чтобы не допустить его разрушения из-за недалеких действий.
- Делегирование. Чтобы попросить мужа помочь по дому, жена может прикинуться очень усталой. Или она может похвалить его за знания в физике, чтобы он помог с сыном. Такая стратегия может использоваться и с коллегами, чтобы освободиться от рутины.
Таким образом, чтобы избежать репутации манипулятора и убрать от себя окружающих, целесообразно выставлять ясные, конкретные цели, которые будут способствовать общему благу и не противоречить интересам других.
Как манипулировать людьми с помощью слов, речевые ловушки
Техника 1 — Сглаживание
Когда вы спорите с кем-то, иногда помогает сказать что-то доброе или согласиться с частью его аргументов. Тогда спор становится менее напряженным.
Например, если ваш начальник ругает вас, можно сказать, что вы уважаете его желание улучшить бизнес и в целом согласны с его замечаниями. Потом можно выразить свои идеи по-хорошему.
Техника 2 — Выбор без выбора
Продажники часто пользуются такой технологией:
- «Вы хотите купить красное платье или розовое? »
- «Вы возьмете этот бальзам или тот? ».
При этом решение о покупке уже принято продавцом-консультантом.
Или, например: «Вам будет удобнее подписать договор здесь или мы поедем к вам в офис (125 километров лишних)? ».
Этот прием можно успешно применять и в воспитании детей: «Какой пастой будешь чистить зубы — с дракончиком или с пандой? », «Ты выпьешь кисель или молоко? », «Ты хочешь заниматься сейчас или через час? » и так далее.
Техника 3 — Очевидно, известно, точно, бесспорно
Если в диалоге чаще использовать такие слова, то даже спорные утверждения будут казаться более логичными и убедительными для человека.
Техника 4 — Незавершенность
Вспомните, как вы с нетерпением ждали продолжения любимого сериала, когда серия заканчивалась на самом интригующем моменте? Незавершенная фраза или незаконченное действие обязательно привлекают внимание.
Вот пример такой «зацепки»: «Думаю, пока рано говорить об особых условиях, мы предлагаем их исключительно для наших действующих клиентов».
Техника 5 — Правило трех “да”
Мысли человеческого мозга имеют инерцию. Вам, возможно, знакомо чувство, что отказаться второй раз гораздо проще, чем в первый. То же самое работает и в обратном направлении: если человеку дважды задать вопрос, на который он обязательно ответит «да», то в третий раз получить положительный ответ будет легче.
Пример:
— Согласитесь. что, договор на год по этой цене гораздо экономнее, чем договор на один месяц, по высоким расценкам?
— Да, конечно.
— Наша поддержка работает на всех этапах проекта. Согласитесь, это выгоднее, чем просто купить услугу и вникать во всё самостоятельно?
— Очевидно, что да.
— Давайте заключим договор о сотрудничестве на год и подберем для вас интересные условия.
Скорее всего клиент примет предложение. Но если бы консультант сразу предложил заключить договор, то вероятность отказа была бы выше.
Эта техника работает не только в том случае, когда все вопросы относятся к одной теме. Можно задавать любые вопросы, в том числе не связанные с самим предложением, а затем озвучить это самое предложение.
Техника 6 — Мотивация причинно-следственной связью
Еще один пример легкой манипуляции — это использование связки «если…, то»:
- если сделаешь уроки, то пойдешь кататься на велосипеде;
- если обработаете запрос сегодня, то сможете рассчитывать на дополнительную оплату;
- если поедем за продуктами сегодня, то будем свободны все выходные.
Техника 7 — Просьбы по-очереди
Для того, чтобы получить желаемое, попросите сначала о чём-то трудном для человека. А затем переходите к своей более простой и осуществимой просьбе.
Техника 8 — Оперирование частицей “не”
Психология и соционика считают, что наш мозг не может воспринимать частицу «не». Подсознание же реагирует на нее агрессивно.
Вспомните, как часто вам помогали советы в стиле «не волнуйся», «не принимай близко к сердцу».Дети, которым постоянно говорят «нельзя», скорее всего сделают то, что им запрещают.
Это можно использовать в манипуляции: например, сказать «Если тебе сложно, можешь мне не помогать».
Техника 9 — Отзеркаливание и согласие
Чтобы сделать так, чтобы человек вам доверял и услышал вашу просьбу, повторяйте слова и выражения, которые он использует.
Таким образом, вы показываете, что вы похожи и уважаете его.
Техника 10 — “Можно”
Когда используют не в приказном порядке, а в порядке помощи и слов типа «можешь», процент согласий можно значительно увеличить.
Например, вместо фразы «Сходи в соседний отдел» лучше спросить: «Можешь сходить в бухгалтерию? » Вероятнее всего, человек согласится.
Чтобы задать подобный вопрос, лучше сначала спросить: «Можно тебя спросить? » Это поможет повысить лояльность собеседника.
Чтобы сделать это еще убедительнее, кивайте иногда, чтобы показать, что вы согласны с тем, что он говорит.
Как научиться манипуляциям в общении
Чтобы использовать хитрые методы и добиться того, что вы хотите в работе и в обычной жизни, важно понимать чувства и эмоции других людей, распознавать ложь и скрытые мотивы, а также уметь ставить защиту от манипуляций.
Таким образом, можно легко научиться управлять другими людьми, чтобы они относились к вам хорошо и делали то, что вам выгодно. Но нужно быть готовым к последствиям таких действий.
Во-первых, люди подсознательно поймут, что их обманывали и заставляли делать то, что они не хотели. Что может произойти после этого? Они могут перестать вам доверять, отдаляться от вас, и разочаровываться. Вы ведь не захотите, чтобы ваши друзья и близкие прекратили вам доверять, верно?
Кроме того, если в первый раз вам удастся добиться своих желаний, то в следующий раз это может не получиться. Представьте, вы уговорили начальника дать вам отгул вне графика. Он пришлось делать дополнительную работу чтобы найти замену. Он пожалеет, что поддался на вашу уловку, и будет более осторожен в будущем, несмотря на то, какие хитрости вы пытались использовать.
Если вы будете умелым в манипулировании, то думайте о том, как ваше воздействие скажется на других и насколько это безопасно.
Техника 11: Психологическое воздействие
Эту технику выделим особо.
Это не безобидные слова, которыми мы подталкиваем человека к нужному нам решению. Это не просто психологическое воздействие. Это внушение на нужный нам результат.
Индукция (Наведение)
Инструмент, который мы можем использовать, основан на двух свойствах нашей психики.
Первое свойство — это безусловные рефлекс потреблять всю информацию
Первое свойство — это безусловные рефлекс потреблять всю информацию, до которой человек может дотянуться.
Это было когда-то обусловлено тем, что вся информация была на вес золота. Информации полезной было очень мало и любая информация была очень важна.
В наших мозгах безусловный рефлекс проявляется до критического мышления. Мы сначала всю информацию потребляем, а потом уже ее осмысливаем критически — это точка входа, эта та слабость мозга, которой мы пользуемся.
Второе свойство психики — безусловный рефлекс создавать ее как будто что-то реальное
Второе свойство психики — безусловный рефлекс создавать в своей психике всю эту информацию, воссоздавать и проживать ее как будто что-то реальное.
Как это работает.
Первое.
Если сказать вслух: “Кошка не убегает от собаки”, даже если вы занимались другими вещами, даже если вы просто смотрели бы в окно, мозг, психика потребила бы эту информацию, обязательно потребила. Психика не смогла бы избежать потребления этой информации, не смогла бы не среагировать.
Второе.
Эти слова заставляют создать в психике интеллектуальный объект “кошка” и все, что у вас с ней связано, и вы соединяетесь с интеллектуальным объектом “кошка”, со всеми кошками, которых видели, со всеми кошками, которых вы гладили, со всеми кошками, с которыми что-то у вас было связано.
Эти слова заставляют создать в психике интеллектуальный объект “собака”, и вы соединяетесь со всеми интеллектуальными объектами, которые вы называли “собака” в жизни. Может быть у вас были собаки, может быть вас кусали собаки, может быть вы в мультиках видели и так далее.
Третье.
Сказанные вслух “Кошка не убегает от собаки” создают в твоей психике интеллектуальный объект “убегать”, и вы соединяетесь со всеми интеллектуальными объектами связанными с тем, что один кто-то убегает от другого.
Сразу же вы эту информацию дополняете какими-то элементами. Например, у вас ассоциации пошли: убегает кто от кого, например, бандит от милиционера убегает или опять кошки от собак, мышки от кошек и так далее. И вы проживаете, каково сейчас кошке, убегающей от собаки: страх, тревогу. Или проживается погоня со стороны собаки. Вы прожили это в психике.
Мы не можем не потреблять информацию. Поэтому всю информацию, которую около вас говорят, попадает в мозг. И вы проживаете всю информацию, которую: картинки, звуки, ощущения, все, что угодно.
То есть задача первого инструмента — поместить внутрь вас информацию, заставить прожить и получить какой-то результат.
Если я хочу, чтобы вам было печально, я буду говорить много слов про прошлое и про утери.
Мы себя довольно тяжело чувствуем, когда что-то ценное и важное теряем в жизни. Теряем то, на что потратили довольно много времени, от этого становится довольно тяжело на душе.
К этим словам, сразу же атрибутируется ваш опыт, все, что связано с прошлым. Слова заставили проживать, и вы получаете результат проживания — печаль.
Индукция так работает.
Псевдологика.
Псевдологика — это инструменты как нам программировать другого человека.
Здесь мы создаем логические цепочки, причинно-следственные связи, можно даже сказать, что мы здесь создаем какие-то нейронные связи. То есть мы создаем логические связи между интеллектуальными объектами, которые у нас есть.
И работаем мы здесь используя следующие свойства психики.
Первое свойство — у нас есть рефлекс создания логических связей
Первое свойство — у нас есть рефлекс создания логических связей, когда мы слышим сложносочиненные предложения и сложносочиненные союзы.
Например, “У вас белая водолазка, несмотря на то, что я принес сюда вешалку после того, как мы вот уже 45 минут разговариваем”. Три вещи друг с другом не связанные. Но мы употребляем сложносочиненные союзы, и в голове рефлексом создаются причинно-следственные связи, логические связи между интеллектуальными объектами.
Грубо говоря, как иголкой с ниткой в вашей психике начинаются какие-то вещи друг с другом связываться.
Если нам нужно связать интеллектуальные объекты, которые на “индукции” созданы, мы будем их здесь в “псевдологике” связывать друг с другом. Если мы создали, деньги, удовольствие и Маша, то в псевдологике будем связывать деньги удовольствие и Маша в одну цепочку и, сделаем еще внушение “отдай Маше деньги — получи удовольствие”.
Псевдологика — инструмент, который основан на свойстве психики рефлекторно создавать логические связи, когда мы слышим сложносочиненные предложения и сложносочиненные союзы:
- и,
- а,
- но,
- при этом,
- значит,
- следовательно,
- в то время как
и так далее. Любые.
И второе свойство — это инерция
Инерция мышления, инерция сознания.
Если мы, например, три раза услышим “да”, мы будем ожидать следующий раз “да”.
Если мы три раза увидели и сенсорно увидели, что человек говорит правду, сенсорно подтвержденную правду, например: “Это ламинат, это штатив, это часы”. 1, 2, 3 — мы говорим правду, правду сенсорно подтвержденную. “А это плазма — плазменная панель”. То есть в четвертый раз вы будете по инерции думать, что я говорю сенсорно подтвержденную информацию. И вы сейчас ощущаете, что у вас за спиной плазма, а не картина какая-нибудь.
То есть мы здесь с помощью псевдологики связываю уже созданные и прожитые интеллектуальные объекты, создаем целые программы, создаем ( в первом свойстве) целые причинно-следственные комплексы, паровозы. Делаем с помощью этой псевдологики внушения, и можем уже, пользуясь инерцией мышления, вносить туда какие-то чуждые человеку внушения.
Спирали.
Третий инструмент.
Инструмент — как нам упаковать информацию, с которой мы уже поработали таким образом, чтобы она зашла сразу непосредственно в подсознание в обход какого-то критического мышления.
На чем данный инструмент основан?
Первое свойство — наше внимание.
Первое свойство — наше внимание.Наше сознание ограничено только обработкой трех интеллектуальных объектов.
Соответственно, если мы говорим одновременно про три важных для человека, актуальных для человека интеллектуальных объекта, например: про деньги, про доминирование, про восхищение — все, сознание загружено.
Если мы в эти истории включим четвертый раздражитель, четвертый объект — он провалится в подсознание сразу.
То есть мы здесь опираемся на ограничение сознания держать одновременно три объекта.
Следующее свойство — все открытые гештальты
Следующее свойство — все открытые гештальты (неудовлетворенная потребность), все открытые программы психика должна закрыть.
Психика будет испытывать напряжение до тех пор, пока программы открытые начатые не будут завершены до конца. Соответственно, наша задача: взять три каких-то интеллектуальных объекта, важных объекта, с помощью них открыть программы психики, начать эти программы и перед кульминацией сделать внушение.
Например, мне нужно в вашу психику погрузить упакованную какую-то команду так, чтобы ваше критическое мышление, ваше сознание вообще не увидело даже, что я какую-то команду вам даю. И мы знаем про то, что наша психика, наше сознание, наше внимание ограничено только тремя интеллектуальными объектами и психика не может расслабиться до тех пор, пока все начатые открытые гештальты она не закроет.
Поэтому, что мы делаем?
Первый гештальт
Мы начинаем открывать первый гештальт, например: “А вы знаете как быстро, ну может быть даже не быстро, но просто и понятно заработать довольно приличное количество денег при этом относительно безопасно и находиться в рамках законов? Надо всего-навсего взять, ноутбук как вот, например. у Алексея — это мы сейчас создали первый интеллектуальный объект. Важный объект. Открыл гештальт. Перед кульминацией мы отвлеклись на Алексея.
Второй объект
Создаем второй интеллектуальный объект: “Видели бы вы что Алексей творит вообще с другими людьми, когда он отрабатывал всякие, шизофренические паттерны. Он, в своей общаге мог, так вот, окружить себя толпой первокурсниц и начать им задвигать. Помнишь, да эту тему?” Это мы сейчас открыли второй гештальт, на второй интеллектуальный объект, первый еще висит.
Третий объект
“Как там твоя подруга, которую бил постоянно ее мужик и она уходила и находила другого мужика, который тоже ее бил?” Открыл гештальт. Третий.
И вот теперь нам нужно, зная индукцию и псевдологику, дать вам внушение. “Когда помнишь мы сидели в кальянной и разговаривали еще про деньги? Я еще говорю: Деньги твои, понимаешь, мы говорили про деньги, я говорю это же твои деньги, значит тебе их отдадут”, вот когда это мы сказали под каким-то соусом, (вспоминаем индукцию): мы под каким-то соусом сказали нужные нам слова, заставив вас создать эти интеллектуальные объекты у себя в психике и прожить, что “деньги твои и тебе их вернут”.
И теперь важно закрыть все эти уровни.
По лицу видно — включился человек или нет. Если он недостаточно включился, либо какие-то из уровней были провалены, можно открывать и четвертый, и пятый, и шестой гештальт.
Главное, чтобы человек не понял, что какой-то перегруз — слишком сложная история.
Теперь идем в суть.
“Представь как ты будешь выглядеть, представь как это будет выглядеть!”, “Представь, что об этом будут говорить, представь, что ты будешь чувствовать, представь, что почувствуют другие глядя на тебя!”.
При качественно проделанной работе человек не вспомнит вообще о чем шла речь, не вспомнит внушение.
Это уже серьезная манипуляция с элементами психологического воздействия.
Конечно, это не единственная техника манипуляции. Описать все техники это удел специальных учебников. Наша задача сейчас ознакомить вас с уровнем возможных манипуляций. Показать пример, какие еще бывают технологии психологического воздействия и внушения. Как еще можно оказывать влияние на людей. Какими замысловатыми бывают речевые стратегии.
И если цель оправдывает средство, то почему бы нам ее (эту технику) не использовать.
